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理性O(shè)R 感性,拿什么拯救你我的廣告

出處:三滴水文化傳媒   分類:行業(yè)資訊   發(fā)布:2019-05-15

  策略戰(zhàn)場(chǎng)硝煙滾滾,廣告的PK也在不斷升級(jí)。其中很重要一環(huán)是圍繞“說(shuō)什么”和“怎么說(shuō)”的問(wèn)題,暨我們所說(shuō)的廣告訴求。

  總體來(lái)說(shuō),情感訴求與 理性訴求并稱為廣告訴求的兩大基本方式。
  為什么?因?yàn)閺V告訴求的基礎(chǔ)是消費(fèi)者的心理需要。而消費(fèi)者不僅有物質(zhì)需要還有精神需要。
  下面我們分別循著這2大需求,來(lái)探討廣告的常用策略。

  消費(fèi)者心中的理性訴求與感性訴求

  一、理性訴求:簡(jiǎn)單說(shuō),就是我是什么和我有什么。我是什么說(shuō)明產(chǎn)品的屬性【產(chǎn)品基礎(chǔ)特征】。我有什么說(shuō)明我牛在哪兒【功能、利益】。在此,普及一下商品屬性的概念。
  商品屬性: 有形產(chǎn)品+核心產(chǎn)品+附加產(chǎn)品。有形產(chǎn)品:名稱、質(zhì)量、包裝、價(jià)格。核心產(chǎn)品:消費(fèi)者購(gòu)買的利益所在。附加產(chǎn)品:安裝、售后、服務(wù)承諾等。
  廣告的作用,就是把商品的特性,翻譯成消費(fèi)者需求的利益和好處。
  那么問(wèn)題來(lái)了?自己家的寶貝,哪兒都覺得好咋辦?這就涉及到銷售主張的問(wèn)題。
  USP理論:也叫獨(dú)特銷售主張或獨(dú)特賣點(diǎn)理論。核心內(nèi)容就是強(qiáng)調(diào)每一則廣告必須向消費(fèi)者傳達(dá)一個(gè)獨(dú)特的,人無(wú)我有,人有我優(yōu)之處。而且,還要求聚焦,集中火力強(qiáng)攻......
  這點(diǎn)理解容易,但在商品極大同質(zhì)化的今天,找出“獨(dú)一無(wú)二”別人沒有的特點(diǎn)卻也不是易事。這就要求我們不僅要找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的,還要找大家都有,但別人忽略的。

  廣告拍攝更需要接近實(shí)際
  比如當(dāng)大多數(shù)啤酒廠商都在宣傳自家啤酒口味的時(shí)候,美國(guó)施利茨啤酒在廣告中則說(shuō):“每一個(gè)瓶子都用蒸汽清洗過(guò)”結(jié)果廣告推出后銷量即從第五躍而第一。
  說(shuō)到這點(diǎn),不妨在進(jìn)一步聊聊所謂“同質(zhì)化”。哲學(xué)告訴我們,世界上沒有兩片相同的葉子,所以世界上應(yīng)該不存在兩件一樣的商品。如果有同質(zhì)化,恐怕也是“認(rèn)知同質(zhì)化”。即哪怕你的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有很多不一樣,但如果消費(fèi)者認(rèn)為是一樣的,那也白搭。因此,廣告人還是不要偷懶,把產(chǎn)品不好賣歸于產(chǎn)品本身不行。當(dāng)然,品牌主們也不必急著鼓掌,畢竟如果你的產(chǎn)品優(yōu)秀到不要不要的,信息這么發(fā)達(dá)的今天,想賣不出去也挺難的。
  既然理性訴求,找出獨(dú)特賣點(diǎn)有困難,那不如換個(gè)思維,試試廣告訴求的另一面:情感訴求。

  二、情感訴求。著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒把大眾消費(fèi)分為3個(gè)階段:第一階段是量的階段:這階段商品短缺,屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。第二階段是質(zhì)的消費(fèi)階段:商品變得豐富,人們開始追求同類中高質(zhì)量商品。消費(fèi)者品牌意識(shí)覺醒。第三階段是感性消費(fèi)階段。屬于消費(fèi)個(gè)性化階段。因?yàn)楹芏嗌唐吩谫|(zhì)量、性能方面已難以區(qū)分高下,如何將商品與消費(fèi)者自己的個(gè)性與價(jià)值取向相關(guān)聯(lián)就至關(guān)重要了。因?yàn)榇藭r(shí)商品的心理附加值要高于商品本身。帶名表不為看時(shí)間,開跑車不為上班通勤。
  情感訴求愈發(fā)重要,特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自媒體的時(shí)代,有溫度、有觀點(diǎn)、與目標(biāo)受眾建立情感共鳴的品牌才是消費(fèi)者的心頭好。

  最后,不論理性、感性、還是何種方式,商業(yè)的最終目標(biāo)都是想建立一個(gè)偉大的,持久的,響亮的品牌。廣告只是一個(gè)武器。品牌,要成為一部連續(xù)劇,讓消費(fèi)者一直追劇。品牌要成為承載公司對(duì)商品哲學(xué)的理解。

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